通販DMとは？ 売上アップにつながる活用方法を解説

通販DM（ダイレクトメール）とは、ECサイトをはじめとする通販企業様が、既存顧客や見込み顧客に向けて、商品案内やセール情報、クーポンなどを郵送する販促手法です。

Web広告やSNS、メールマーケティングが主流となった現在でも、DMは「顧客の手元に直接届く」という特長から、リピート購入の促進や休眠顧客の掘り起こしに効果的な施策として活用されています。

また、紙媒体ならではの保存性や視認性を活かし、ブランドの世界観や商品の魅力を伝えやすい点も通販DMの強みです。デジタル施策と組み合わせることで、より高い販促効果を期待できます。

この記事では、通販DMが注目される理由や活用するメリット・デメリット、売上アップにつなげるポイント、成功事例まで詳しく解説します。

通販で今、DMが再評価される理由

Web広告やSNS、メールマーケティングなどのデジタル施策が普及する一方で、通販業界ではDMを活用する企業が増えています。
その背景には、顧客獲得競争の激化によってデジタル施策だけでは十分な成果を上げにくくなっていることがあります。

通販事業では、新規顧客の獲得だけでなく、リピート購入の促進や休眠顧客の掘り起こしも重要です。
こうした顧客との継続的なコミュニケーション手段として、DMが改めて注目されています。

ここでは、通販業界でDMが再評価されている理由を紹介します。

メールマガジンやSNSの通知は、日々大量に届く情報の中に埋もれてしまい、気づかれないことも少なくありません。
一方、DMは顧客の自宅に直接届くため、手に取ってもらえる可能性が高く、情報を認識してもらいやすいという特徴があります。
さらに、紙の質感やサイズ、加工、デザインに工夫を加えることで、視覚だけでなく触覚にも訴求できます。

例えば、厚みのある用紙や高級感のある加工を取り入れることで、デジタル施策だけでは伝えにくいブランドの世界観や特別感を演出することも可能です。
顧客の手元に直接届くこと自体が、紙DMならではの価値といえます。

通販DMは、単に情報を届けるだけでなく、ブランド体験を届けられる販促手法としても活用されています。

DMは、他の広告媒体と比較して開封率が高い傾向にあります。
自分宛に届いた郵便物は、内容を確認しようという心理が働くからです。

特に、購入履歴のある既存顧客に向けたDMは、「自分に関係のある情報」と認識されやすく、高い確率で開封される傾向があります。
過去の購入商品に関連したおすすめ商品や、会員限定キャンペーンなどを案内することで、興味を持って読んでもらいやすくなります。

さらに、一度開封されると、キャンペーン情報や新商品の案内、クーポンなどのメッセージをしっかり届けやすく、再購入や来訪といった次の行動につながる可能性を高めることができます。

通販でDMを活用する4つのメリット

通販事業においてDMを活用することには、多くのメリットが存在します。
単に商品情報を届けるだけでなく、既存顧客との関係性を深めたり、リピート購入を促進したりと、売上アップにつながる施策として活用できる点が大きな特徴です。
また、手元に残る紙媒体という特性を活かしてブランドイメージを伝えたり、二次元コードを用いて効果測定を行ったりするなど、戦略的なマーケティング施策を展開できます。

通販DMには、商品購入後のお礼を伝えるサンキューレター、リピート購入を促進するフォローDM、長期間購入のない顧客へ送る休眠顧客掘り起こしDM、誕生日に送るバースデーDMなど、さまざまな種類があります。
これらを顧客の状況や目的に応じて使い分けることで、売上向上や顧客との関係強化につなげることができます。

ここでは、通販DMを活用する主なメリットを紹介します。

DMは、既存顧客との関係性を強化し、LTV（顧客生涯価値）の向上につなげやすい販促施策です。

通販では、一度購入して終わりではなく、継続的に利用してもらうことが重要になります。
そのため、購入後も顧客との接点を持ち続けることが、リピート率向上のポイントとなります。

例えば、
・商品購入後のサンキューレター
・誕生日のお祝いDM
・季節の挨拶
などは、売り込みだけではないコミュニケーションとして活用できます。

紙のDMは顧客の手元に残りやすく、メールやWeb広告よりも特別感を演出しやすいことも特徴です。

継続的にブランドとの接点を持つことで、顧客の記憶に残りやすくなり、再購入やファン化につながります。
通販DMは、単なる販促だけでなく、顧客との関係構築を支えるコミュニケーション施策としても有効です。

関連コラム：サンキューレターの書き方とは？効果的な例文・テンプレートを紹介

通販DMの大きな強みは、顧客データを活用してターゲットごとに最適な情報を届けられる点です。

通販企業様が保有する顧客データ（年齢・性別・購入履歴・購入金額など）を活用することで、顧客の属性や購買状況に応じたアプローチが可能になります。

例えば、
・特定の商品を購入した顧客へ関連商品の案内を送る
・一定期間購入がない休眠顧客へ限定クーポンを送る
・会員ランクごとに異なる特典を案内する
・購入回数に応じて定期購入を提案する
といった施策が挙げられます。

顧客ごとに適したタイミングや内容で情報を届けることで、反応率や購入率の向上が期待できます。

このようなセグメント配信は、一斉配信では実現しにくいDMならではの活用方法であり、費用対効果を高めるうえでも有効です。

DMはWeb広告と異なり、紙媒体として顧客の手元に残る点が大きな特徴です。
一度見ただけで消えてしまうデジタル広告と違い、DMは机の上やリビングなどに置かれることで、後から再び見返してもらえる可能性があります。
特に、カタログやブランドブックのようなDMは保存されやすく、継続的な接点づくりにもつながります。

また、紙質や印刷、写真表現、加工などにこだわることで、ブランドの世界観や高級感、信頼感をより効果的に伝えることができます。
厚みのある用紙やマット加工を使用することで上質感を演出したり、ブランドカラーを統一することで世界観を印象づけたりすることも可能です。

このように通販DMは、単なる販促ツールとしてだけでなく、企業やブランドのイメージを顧客に印象づけるコミュニケーション手段としても活用されています。

以前は、「DMは効果測定が難しい」と言われることもありましたが、現在では二次元コードや専用URLを活用することで、施策の成果を数値で把握しやすくなっています。

例えば、DM内に二次元コードを掲載し、ECサイトやキャンペーンページへ誘導することで、アクセス数や購入数、コンバージョン率などを計測することが可能です。
さらに、顧客ごとやキャンペーンごとに異なる二次元コードやクーポンコードを設定することで、どのDMが成果につながったのかをより詳細に分析できます。

こうしたデータを活用することで、
・反応の良かったデザイン
・購入につながりやすいオファー
・成果が出やすいターゲット層
などを把握しやすくなり、次回施策の改善にもつなげられます。

通販DMは、単なる紙の販促施策ではなく、デジタルと組み合わせながらPDCAを回せるマーケティング施策として活用されています。

このような効果測定を実現する手法として、ディーエムエスが提供する「CURENESS®（キュアネス）」があります。
CURENESS®（キュアネス）は顧客一人ひとりの個別の二次元コードをDMに印字することでDM経由のアクセスや反応を可視化できます。

通販でDMを活用する際のデメリット

通販DMは多くのメリットを持つ一方で、いくつかのデメリットも存在します。
デジタル施策と比較した場合のコストや時間、そしてターゲットに届いても必ずしも読まれるとは限らないというリスクを理解し、対策を講じながら施策を進めることが重要です。

通販DMの発送には、企画やデザインだけでなく、印刷・宛名データの管理・宛名印字・封入封緘・発送手配など、多くの工程が発生します。

これらをすべて自社で対応しようとすると、作業負担が大きくなり、担当者の工数や人的リソースを圧迫してしまうケースも少なくありません。

特に、デザインや印刷にこだわったり、小ロットで発送したりする場合は、1通あたりのコストが高くなる傾向です。
そのため、DM施策を実施する際は、目的やターゲットを明確にしたうえで、事前にスケジュールや予算を設計することが重要です。

一方で、制作から発送までをワンストップで対応できる会社へ依頼することで、進行管理の負担を軽減し、スムーズに施策を進めやすくなるケースもあります。

DMが顧客のポストに届いても、他の郵便物やチラシに紛れてしまい、開封されずに捨てられてしまうリスクは常に存在します。
特に、ありきたりなデザインの封筒や、自分に関係のない内容だと感じられるDMでは、内容を確認される前に捨てられてしまうケースも少なくありません。

そのため、DMでは「手に取った瞬間に興味を持ってもらうこと」が重要になります。
ターゲットの関心を引くキャッチコピーや魅力的なオファーを目立たせたり、購入履歴に合わせた商品提案を行ったりすることで、開封率や閲読率の向上が期待できます。

DMデザインのポイントについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

関連コラム：DMデザインのコツ｜効果的な作り方とレイアウト事例を解説

通販DMで売上を伸ばす！効果を高める5つのポイント

通販DMで成果を出すためには、単に商品情報を送るだけではなく、戦略的に設計することが重要です。
ただ闇雲に送るのではなく、「誰に」「いつ」「何を」「どう見せるか」を熟考し、さらに施策後の効果を可視化して「どう改善するか」というサイクルを回すことが成功の鍵となります。
ここでは、売上向上につながる5つの具体的なポイントを解説します。

DMの成功は、「誰に送るか」、つまりターゲティングの精度に大きく左右されます。
保有する顧客リストを分析し、セグメント分けすることが重要です。

例えば、購入履歴や購入頻度、購入金額などのデータを活用し、顧客をセグメントごとに分類する方法があります。
代表的な手法としては、RFM分析（最終購入日・購入頻度・購入金額）が挙げられます。

これにより、
・継続的に購入している「優良顧客」
・定期的に利用している「リピート顧客」
・一定期間購入がない「休眠顧客」
などに分類でき、それぞれの顧客特性に応じたアプローチが可能になります。

例えば、優良顧客には限定商品の先行案内を、休眠顧客には再購入を促すクーポンを送るなど、
ターゲットごとに内容やオファーを最適化することで、より高い反応率が期待できます。

DMは、何を送るかだけでなく「いつ送るか」も重要です。顧客の購買行動や関心が高まっているタイミングで送付することで、反応率の向上が期待できます。

例えば、商品購入後のお礼を伝えるサンキューDMや、初回購入から一定期間後に送るF2転換DM、季節の変わり目に合わせたキャンペーンDMなどが挙げられます。
また、長期間購入のない休眠顧客に対して特典付きのDMを送ることで、再購入のきっかけをつくることも可能です。

顧客の購買サイクルやライフイベントに合わせて最適なタイミングを見極めることが、次のアクションを促すポイントとなります。

通販DMで反応率を高めるためには、すべての顧客に同じ内容を送るのではなく、一人ひとりに合わせた情報を届けることが重要です。
例えば、宛名に顧客の名前を入れるだけでなく、過去の購入履歴に基づいたおすすめ商品の紹介や、会員限定クーポン、誕生月のお祝いメッセージなどを盛り込むことで、特別感を演出できます。

また、「以前ご購入いただいた商品に関連するアイテムのご案内」や「〇〇様限定キャンペーン」といった内容は、自分に関係のある情報として受け取られやすくなります。

顧客が「自分のために送られてきた」と感じられるような、One to Oneのコミュニケーションを意識したDMは、購買意欲の向上やリピート購入の促進につながります。

関連サービス：パーソナライズDMでOne to Oneの訴求を実現！

DMはまず開封してもらわなければ、その価値を伝えることができません。
封筒やハガキの表面でいかに顧客の興味を引けるかが勝負です。
例えば、ターゲットの興味を引くキャッチコピーを大きく配置したり、「〇〇様限定」「特別なご案内」といった限定感のある文言を活用したりすることで、開封のきっかけを作ることができます。

また、中身の一部が見える窓あき封筒や、開く動作を促す圧着ハガキ、他の郵便物との差別化を図れる変形サイズのDMなど、形状に工夫を加えることも効果的です。

デザインやキャッチコピーは、DMの開封率や反応率を左右する重要な要素です。
ターゲットの視点に立ち、「思わず見たくなる」工夫を取り入れましょう。

DM施策を「送りっぱなし」で終わらせず、次につなげるためには効果測定が不可欠です。
例えば、DMに専用の二次元コードやクーポンコードを掲載することで、Webサイトへのアクセス数や購入数、コンバージョン率などを計測できます。

これにより、「どのターゲット層の反応が良かったか」「どのオファーやデザインが成果につながったか」といった分析が可能になります。
得られたデータをもとに、ターゲット選定やDMの内容、デザインを改善していくことで、施策の精度を高めることができます。
DMを継続的に活用する際は、PDCAサイクルを回しながら改善を重ねることが、売上向上につながるポイントです。

通販DMの成功事例

通販DMは、単に商品やキャンペーンを案内するだけでなく、顧客との関係構築やリピート購入の促進など、さまざまな目的で活用されています。

特に通販企業様では、購入履歴や会員ランクなどの顧客データを活用し、一人ひとりに合わせた情報を届けることで、より高い効果が期待できます。
ここでは、会員ランクに応じたバースデーDMによる顧客ロイヤルティ向上の事例と、F2転換を目的としたフォローDMによるリピート購入促進の事例を紹介します。
これらの事例から、顧客の属性や購買状況に応じてコミュニケーションを最適化することの重要性が分かります。

ある化粧品通販会社様では、既存顧客との関係強化とリピート購入の促進を目的に、会員向けのバースデーDMを実施していました。
この施策では、会員ランクを3段階に分け、ランクごとに異なる誕生日プレゼントや特典を案内。
顧客データを活用してDMの内容を出し分けることで、一人ひとりに合わせたコミュニケーションを行いました。

例えば、上位会員には特別感のあるプレゼントを、一般会員には利用しやすい特典を用意することで、それぞれの顧客に適した価値を提供。
誕生日という特別なタイミングで接点を持つことで、顧客満足度の向上やブランドへの愛着醸成につながりました。

このように通販DMでは、会員ランクや購買履歴に応じて内容を最適化することで、「自分のために送られてきた」と感じられる特別感を演出し、顧客との関係強化につなげることができます。

ある通販会社様では、初回購入後に継続購入へつながらない顧客が多く、F2転換（2回目購入の促進）が課題となっていました。

そこで、初回購入者に対して、購入後の経過日数に応じてコミュニケーションを設計し、商品を使い切ると想定されるタイミングで定期便を案内するなど、顧客の購買サイクルに合わせたアプローチを展開。
F2（2回目購入）、F3（3回目購入）…と段階的なシナリオを構築し、それぞれのフェーズに応じた訴求を行いました。

さらに、購入商品ごとに掲載内容を出し分けることで、顧客にとって関心の高い情報を提供。メールだけでは伝えきれない商品の魅力やブランドの想いを紙媒体で訴求しました。

その結果、顧客との継続的な接点づくりにつながり、リピート購入の促進や定期購入への移行に貢献。
顧客の購買状況に合わせて適切な情報を届けることの重要性を示す事例となりました。

通販DMの発送は代行会社への依頼がおすすめ

通販DMの発送には、デザイン、印刷、宛名ラベルの作成・貼付、封入、発送など、多くの煩雑な作業が伴います。
これらの作業を自社で行うと、作業負担が大きくなり、担当者の工数や人的リソースを圧迫してしまうケースも少なくありません。

そのため、DM発送は専門の代行会社に依頼するのが効率的であり、多くのメリットを享受できます。

DM発送に伴う一連の作業は、非常に手間と時間がかかるノンコア業務です。
また、手作業が増えることで、封入ミスや発送漏れなどのリスクも高まります。
その結果、本来注力すべきコア業務に十分な時間を割けなくなるケースもあります。

こうした作業を専門の代行会社にアウトソースすることで、担当者の業務負担を軽減し、より生産性の高い業務に集中できる環境を整えることができます。
さらに、大量発送にも効率的に対応できるため、スムーズなDM運用につながります。

DM発送代行会社の多くは、日本郵便などの配送事業者と大口契約を結んでおり、発送通数に応じた特約運賃を利用しています。
そのため、自社で個別に発送する場合と比べて、1通あたりの送料を抑えられるケースがあります。

特に、数千通から数万通規模のDMを発送する場合は、送料の差が大きくなり、DM施策全体のコスト削減につながります。
また、発送方法や郵便区分についてのノウハウを持つ代行会社であれば、予算や目的に応じた最適な発送プランを提案してもらうことも可能です。

発送通数が多い通販企業様ほど、こうしたスケールメリットを活用することで、コストを抑えながら効率的にDM施策を実施できます。

ディーエムエスでは、DMのデザインから印刷・発送までワンストップで対応しています。
さらに、日本郵便との特約運賃契約を結んでいるためDMを安価に発送することも可能です。

関連コラム：特約ゆうメールとは？DM発送のコストを抑える方法

まとめ

通販事業においてDMは、デジタル施策が普及した現在でも、顧客との関係構築や売上向上に効果を発揮する販促手法の一つです。
特に、既存顧客へのリピート購入促進や休眠顧客の掘り起こし、ブランドイメージの訴求など、デジタル施策だけでは実現しにくいアプローチが可能です。

DMの効果を高めるためには、顧客データを活用したターゲティングや最適な送付タイミングの設計、パーソナライズされた訴求内容などを意識することが重要です。
また、二次元コードなどを活用して効果測定を行い、改善を繰り返すことで、より高い成果につなげることができます。

さらに、印刷や封入封緘、発送といった業務を専門会社へ委託することで、担当者の負担を軽減しながら効率的にDM施策を実施できます。

通販DMを活用して売上向上や顧客との関係強化を目指す場合は、企画から発送までを見据えた戦略的な運用を行うことが成功のポイントです。

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